プロスペクト理論で「ありがとう」を引き出す。どんなときも「損したくない」のが人間です

世の中にはポイントを付与するサービスが乱立しています。
あなたは、ポイントの期限を把握していますか？
「ポイ活」のように真剣に向き合わないと、なかなか難しいのではないでしょうか。

私も、使用頻度の高いポイントカードしか把握していません。
なんなら、マイナポイントも使いこなせませんでした。

そんな私のスマホに、ある日
「お手持ちのギフト券が今月末で失効となります！」
というSMSメッセージが届いたんです。

そういえば、数ヶ月前に携帯キャリア（au)から年契約更新の特典として期間限定ポイントが付与されていました。
それも3000円分 !!

これまでの人生で、auのポイントはずっと貯めて、機種変更時に使用するルーティーンにしていました。だから、auポイントを「使う」という意識もなければ、ポイントの種類によって失効期限があることも知らなかったのです。

あれ、そんなポイント持ってたっけ？
もったいないから一応、欲しいものがないかチェックしとこう

そんな気分にさせられました。

人は、どんな時も損したくない

この施策は「期間限定のポイント」に対して「もうすぐ失効」というリマインドメールを送るところがミソですね。

期限を伝えて利用を促すメッセージには、損失回避の心理「プロスペクト理論」が応用されています。

「人は損失を避けようとする習性がある」ことを逆手にとって

「やらないと損しますよ〜」
「もったいないですよ〜」

と親切に教えてくれるメッセージを目にすると、ついつい「詳細を確認してみよう」という感情にさせられてしまいますね

たとえば、こんな表現を見たことはないでしょうか？

＜もらい忘れていませんか？＞
＜もうすぐ有効期限がおわります＞
＜あと◯時間で手に入れるチャンスを失います＞
＜特典が手に入るのは○月○日までです＞
＜公開は今日までです＞

こんなタイトルがついたダイレクトメールは、思わず開封してしまいますね。

プロスペクト理論はどんなところで使われているのか

プロスペクト理論が使われているのは

• ECサイトや対面販売でのポイントの付与
• クーポンや割引券

などなど

自分がお客様だと「ちょっとお得に買えるのかな」と期待したくなっちゃうアレやコレなんです。

で、もう一歩踏みこんで考えてみると、「ポイントカードを渡すだけ」とか「ECショップで自動でポイントをつけるだけ」っていうのは、とってももったいなくて。

期間限定として「この機会を逃すと損しますよ」と伝える一手間が重要なんです。

この一手間が「もう一度利用しようかな」と背中を押して、お客様との関係の継続につながるんです。

どういうことかというと、冒頭の携帯電話の話のようにポイントの存在なんて絶対忘れるのが人間です。

「もうすぐポイントが失効しますよ」と背中を押してあげると、反応してくれる確率が高まります。

しかも、損を防ぐわけなので、お客様も悪い気はしないですよね？

「教えてくれてありがとう」と感謝されながら買ってもらえるのです。

まとめ

ポイントの他にも、ポストに投函されたDMやSNSで流れてくる広告バナーでも
「プロスペクト理論」を応用したキャッチコピーを見かけますよ。

あ！電力会社からもポイント期限のメールが来てたんだったっ
世の中、本当にポイントだらけです＾＾
せっかくポイント施策をするなら、お客様に喜んでもらいながら関係を構築できる仕組みを整えたいですね。

あなたのビジネスでも使えるシーンがないか考えてみてくださいね＾＾

それでは！
Salut!