ターゲットを絞ると本当に売れるの？6つのメリットを解説します
「ターゲットを絞りましょう」というと不安な表情をされるクライアント様が多いんです。
「たくさん売りたいから、不特定多数にアピールしたいです」そうおっしゃるのです。
その気持ち、わかります。でも、販売活動においては、どうしても「ターゲットを絞った」方が勝つんですよ。
そうは言われてもやっぱり納得できないと思いますので、今回はターゲットを絞るメリットに焦点を当ててみます。
どうしてターゲットを絞ると売れるの？
もっと効率的に販売できて、結果的にターゲット以外の方にも買ってもらえる。そして売り上げを増やすことができる。そんな方法を知りたくないですか？
実は、それが「ターゲットを絞る」ということなんです。
たくさんの人に買って欲しいのだから、たくさんの人が欲しいと思ってくれる商品にしたい。
販促に予算がないから、ターゲットを広く設定してまとめてしまいたい。
そんなご要望をいただくことがありますが、販促活動はターゲットをまとめても全然「お得」じゃないんです。
その理由は、
- ターゲットを広くすると、年齢、性別、生活水準など条件がさまざまに異なる人が混ざる
- ターゲットによって、解決したい悩みや知りたい情報が違う
- ターゲットによって「これはいい商品だ！」と感じるポイントが違う
このような状況で万人受けを狙っても、ポイントがぼやけしまうのです。
例えば、「タブレット」を売りたいと考えます。
20代の営業職の男性なら、営業鞄に大量の販促資料を入れて得意先周りをしなくても、出先でタブレットを表示させればいいのが魅力に感じます。
これが、70代のおじいさまなら、孫の写真をデジカメより大きな画面で見ながら撮れて、PCに写さなくてもいつでも見返せることが魅力だったりするのです。
たとえ同じ商品だとしても、ターゲットごとに訴求ポイントは異なります。
ターゲットを絞ることによって、「さがしていた商品だ！」「まさにわたしのための商品だ！」と思ってもらいやすくなります。
ターゲットを絞ることで得られるメリット
1.商品やサービスの特徴を強調できる
ターゲットを絞ることで、商品やサービスの特徴をより明確に伝えることができます。
例えば、ラーメンで考えてみましょう。
最近では女性も人目を憚らずラーメンを楽しめるようになってきました。だからと言って、「ニンニクたっぷりの大盛りラーメン」は、オフィス街で働く女性に受け入れられるでしょうか？それよりは、大学に程近い学生の多い街で宣伝した方がお客さまが集まりそうです。
このように、ターゲット層を絞り込むことで、よりり的確なアプローチが可能になり、興味をもつ見込み客数が増えるのです。
2.ブランドイメージをより明確にアピールできる
ターゲットを絞ることで、ブランドが持つ特徴やメリットを明確に伝えることができます。
例えば、地産地消の食材を使ったレストランの場合を考えてみます。
ターゲットはその地元の人たちです。
地元の人たちに向けた広告を出すことで、「地元ならではの鮮度の高さ」「都市部に流出することなく地元で消費してしまう贅沢さ」などのメリットを強調することができます。その結果、地元の人たちから支持され、地域密着型のブランドイメージを形成することができます。
このように、ブランドイメージをより明確にアピールすることが顧客に強い印象を与え、ブランドの定着や口コミ、そしてビジネスの成長につながるのです。
3.ターゲットを絞ると顧客ロイヤリティが高まる
「ロイヤルティ」とは「忠誠心」を表す「Loyalty」から派生しています。お客さまが商品やブランドに愛着や信頼を感じることを「顧客ロイヤリティ」といいます。ターゲットを絞ることで、この顧客ロイヤリティが高まることがあります。
お客さまは自分の悩みや願望にぴったりな商品を手に入れることができると、満足度が高まります。サポートやアフターケアを提供したり、企業からお客さまへ有益な情報を提供することも、すべて顧客満足度の向上に役立ちます。
・ 小柄な女性をターゲットとしたアパレルブランド
流行にあわせたデザイン、素材などで小さなサイズのラインナップを充実させることで、「身長のせいで好みの服が着られない」という悩みを解決でき、顧客満足度を向上させることができます。
・子育て支援サイトの運営
子育て中のママたちが利用するサイトを運営する場合、月齢に応じた悩みを解決できたり、地域の育児相談窓口と連携した情報が見れたりすることで、ママたちの育児ストレスを軽減することができます。
・プロモーションイベントの開催
高齢者向け健康食品を販売する場合、カスタマーサポートで処方薬との飲み合わせを説明することは、健康に悩むお客さまの不安を解消し顧客満足度を向上させることができます。また、「おじいちゃんが飲んでくれない」といった家族の悩みにも耳を傾け、解決策を講じることで、企業イメージが向上します。
4.ターゲットを絞ることで、競合他社との差別化がしやすくなる
お客さまはが悩みを解決するために、自社の商品以外にはどんな手段を使うのか？それが競合です。
ターゲットを絞るということは、お客さまの悩みと競合もはっきりと明確になるため、対策が取りやすくなります。
その一つが、差別化です。
たとえば、情報発信だけをとってみても、差別化は効果的です。
- 競合他社と比較して、より多くの情報を提供する
- お客さまにとってより有益な情報を提供する
- 競合が発信していない場所・時間帯にプロモーションする
など施策を工夫することで、お客さまの関心を引き付けることができます。
他にも、競合よりも独自性のある商品を開発することで、優位に立つことができます。例えば、ある飲食店が健康志向のターゲット層を狙い撃ちする場合、健康に良い食材を使ったメニューや低カロリーのメニューを提供することで、そのターゲット層に特化したビジネスを展開するとします。特別なメニューは近隣の飲食店との差別化となり、ニッチ市場での存在感を増すことができます。
競合との差別化は、ファン化にも繋がります。お客さまが自社の商品やサービスに満足すると、リピート率が上がり、口コミや紹介によって新たなお客さまを呼び込んでくれます。ターゲットを絞ることが競合他社よりも優位に立つことにつながるのです。
5．コストが削減できる
うれしいことに、ターゲットを絞ることでコスト削減につながることもあります。
その例として広告を考えてみます。ターゲット層がよく使う媒体だけを選ぶことで、無駄なコストをかけずにすみます。
例えば、若年層をターゲットにした商品を扱う企業ならば、テレビCMを全国ネットで流すよりも、SNSやYouTubeなどを活用する方が効率的です。
もっと言うと、ターゲット層に合わせた広告を配信することで、濃い見込み客にアプローチすることができるため、反応率が上がり、広告コストの削減にもつながるのです。
また、需要と供給をより正確に予測できるので、在庫リスクを抑えることもできます。例えば、女子学生をターゲットとした制汗剤、花粉症のためのティッシュ、など、ターゲット層・季節・利用シーンなどを元に予測することで、在庫のムダがなくなります。
6.戦略の立案やマーケティング施策の実行がしやすくなる
お客さまの心理状況や行動パターンを理解することは、効果的なマーケティング戦略を立てるために欠かせません。
ターゲットを絞ることで、属性や行動パターンに基づいたリサーチができたり、アンケート調査の精度が高くなります。その結果、お客さまの興味関心やニーズをより正確に把握することができ、商品を欲しいと感じる「濃い見込み客」を集めることにつながります。
また、ターゲットを絞るからこそ、プロモーションの結果から改善点を素早く明確に見つけることも可能です。
例えば、若年層に向けてSNS広告を配信したのに反応率が低い場合、広告の内容や配信する時間帯などを改善することで、反応率を上げることができるのです。
まとめ
ターゲットを絞らないと、「誰に」「何を」「どうして」売るのかを何も考えずにマーケティング施策を行うことになります。それでは、だれの心にも届きません。
ターゲットを絞る、とは、ターゲット以外には売らないわけではなく、あくまで「優先順位をつける」ことだと考えてください。ターゲットがいい商品だと感じれば、そこから口コミで評判が広がります。また、ターゲットに近い属性の人にも刺さりやすくなります。
「やっぱり不安だからターゲットは考えたくない」「今はなんとなく売れているからこのままでいい」などと思考停止せずに、「ターゲットを絞た戦略」を検討してみてくださいね。
一緒に考えて！というご要望にもお応えしていますので、ぜひお問合せください＾＾
